Die Frage nach der Maklervergütung gilt als Belastung der Zusammenarbeit. Belastender ist, sie nicht zu stellen und bei jeder Erneuerung auf Verdacht zu verhandeln.
Stellen Sie sich vor, die Vergütung Ihres Maklers liegt einmal im Jahr vollständig auf dem Tisch. Nicht auf Nachfrage, nicht im Streitfall, sondern als vereinbarter Bestandteil der Zusammenarbeit. Das Gespräch, das darauf folgt, dreht sich nicht um die Höhe, sondern um die Leistung. Beide Seiten arbeiten mit derselben Grundlage. Am Ende steht eine Entscheidung, die sich gegenüber Geschäftsführung und Revision begründen lässt, auch wenn sie lautet, alles so zu belassen.
Von diesem Zustand sind die meisten Unternehmen weit entfernt. Nicht, weil er unerreichbar wäre, sondern weil die Frage nach der Vergütung gar nicht erst gestellt wird.
In vielen Unternehmen gilt die Frage nach der Vergütung als Misstrauenssignal. Die Zusammenarbeit wird geschützt, indem sie nicht gestellt wird. Dahinter steht die Annahme eines Nullsummenspiels. Was das Unternehmen an Einblick gewinnt, verliert der Makler an Spielraum.
Verstärkt wird diese Annahme durch den Zeitpunkt, zu dem Offenlegung bisher verlangt wird. Sie kommt fast immer im Konflikt, bei einer Ausschreibung, einer Kündigung oder einer internen Prüfung. Wer sie fordert, signalisiert damit, dass er bereits zweifelt. Offenlegung gilt deshalb als Vorstufe zum Bruch, nicht als Bestandteil einer laufenden Beziehung.
Hinzu kommt, dass Zufriedenheit und Transparenz regelmäßig verwechselt werden. Zufriedenheit bezieht sich auf die Zusammenarbeit im Alltag, auf Erreichbarkeit, Verlässlichkeit und Tempo. Über Vergütung, Leistungsumfang und Marktvergleich sagt sie nichts. Und wo offengelegt wird, betrifft es in aller Regel die vereinbarte Vergütung, nicht die Ströme daneben, etwa die Vergütung durch den Versicherer oder die Differenzcourtage bei Honorarverträgen.
Der Unterschied zwischen dem heutigen Zustand und dem beschriebenen liegt nicht in der Menge der Informationen, sondern im Anlass. Offenlegung, die nur im Konflikt verlangt wird, bleibt ein Vorwurf. Offenlegung, die für jedes Jahr vereinbart ist, wird Routine.
Der Weg besteht aus drei Schritten, und er beginnt nicht mit einer Forderung, sondern mit einer Vereinbarung.
Zuerst wird festgelegt, was berichtet wird. Nicht alles, was denkbar ist, sondern die Bestandteile, die für die Beurteilung nötig sind. Danach wird der Zeitpunkt festgelegt, und zwar bewusst außerhalb von Verhandlungen und Ausschreibungen. Ein Bericht, der zu einem festen Termin im Jahr vorliegt, verliert seinen Anlassbezug. Zuletzt wird der Bericht in den Turnus der Zusammenarbeit aufgenommen, so wie es in anderen Kostenblöcken des Unternehmens seit Jahren üblich ist.
Danach ist die Frage nach der Vergütung keine Aussage über Vertrauen mehr. Sie ist ein Termin.
Die Entlastung liegt im Wegfall der Verdachtsarbeit. Wer die Grundlage kennt, muss nicht bei jeder Erneuerung neu abschätzen, ob die Konditionen noch passen. Die Vorbereitung einer Verlängerung stützt sich dann auf einen Bericht und nicht auf ein Gefühl. Ausschreibungen, die allein deshalb angestoßen werden, weil eine belastbare Grundlage fehlt, entfallen.
Die Qualität verändert sich, weil sich der Gegenstand des Gesprächs verschiebt. Solange die Höhe der Vergütung unbekannt ist, bleibt sie der einzige strittige Punkt. Ist sie bekannt, lässt sich über das sprechen, was dafür erbracht wird, über Fristen, Berichte, Erreichbarkeit im Schadenfall und die Betreuung im Ausland.
Bei den Kosten geht es weniger um eine Ersparnis als um Steuerbarkeit. Was sichtbar ist, lässt sich verhandeln, verschieben oder anders zuschneiden. Was in der Prämie steckt, entzieht sich jeder Steuerung. Die Erfahrung aus Analysen zeigt zudem, dass ein erheblicher Teil der Gesamtvergütung nicht in der Rechnung steht, die das Unternehmen erhält.
Transparenz nimmt dem Makler nichts von dem, wofür er gebraucht wird. Marktzugang, Verhandlung mit den Versicherern, fachliche Beratung und die Haftung für die Beratung bleiben seine Leistung, und sie sind anspruchsvoll. Was sich ändert, ist allein ihre Sichtbarkeit.
Für den Makler entsteht daraus ein eigener Vorteil. Er muss seine Vergütung nicht mehr verteidigen, sondern kann sie begründen, gegenüber einem Gesprächspartner, der dieselbe Grundlage vor sich hat. Mandate halten dann über Substanz statt über Gewohnheit, und Ausschreibungen, die nur aus Unsicherheit entstehen, entfallen. Planbarkeit ist für ein Maklerhaus ein Wert, kein Verlust.
Unsere Überzeugung: Transparenz ist die Voraussetzung einer Zusammenarbeit, die sich nicht bei jeder Erneuerung neu rechtfertigen muss. Sie kostet den Makler nur dort etwas, wo seine Vergütung nicht durch Leistung gedeckt ist. Überall sonst gewinnen beide Seiten.
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